عادل حمودة يكتب: قواعد التفاوض فى “إنجيل ترامب”.. ارفع سقف المطالب تحصل على أكثر مما تريد
عادل حمودة يكتب: قواعد التفاوض فى "إنجيل ترامب":
1
ارفع سقف المطالب تحصل على أكثر مما تريد
2
لا تصدق كل ما أقول فكثيرًا ما أخسر الصفقات
3
ليس مهمًا أن تكسب أو تخسر.. المهم أن تظل تلعب
«ليس من المهم أن تكسب وليس من المهم أن تخسر ولكن من المهم أن تستمر تلعب».
سمعت هذه العبارة من الدكتور «بطرس غالي» وأنا أحاوره فى البيت الزجاجى الذى قضى فيه خمس سنوات أمينا عاما للأمم المتحدة.
العبارة نفسها بنصها وحروفها نشرها «دونالد ترامب» فى كتابه «فن الصفقة» الذى يعيد العالم قراءته ليفسر قراراته وتصريحاته وتحولاته الانقلابية الحادة بعد أن استرد البيت الأبيض وجلس على كرسى العرش الأمريكى.
الكتاب صدر عام ١٩٨٧ بمشاركة الكاتب الصحفى «تونى شوارتز» الذى اعتذر عما فعل فيما بعد.
نصف الكتاب مذكرات والنصف نصائح.
حقق الكتاب أعلى مبيعات لعدة سنوات حسب تقديرات «نيويورك تايمز» ثم عاد ليحتل المرتبة نفسها بعد نحو ٤٢ عاما خاصة بعد أن رفعه «ترامب» أمام جمهور من مؤيديه فى الانتخابات الرئاسية الأخيرة ووصفه بأنه «إنجيلى».
الكتاب يكشف عن أسلوب «ترامب» فى عقد الصفقات سواء كانت صفقات تجارية أو صفقات سياسية. الشخص واحد. التفكير واحد. والكتالوج واحد.
بل إن الكتالوج يمتد إلى الصفقات العاطفية أيضا.
«رأيت صفقات سيئة وشاهدت شركات سيئة ولكننى لم أر أسوأ من رجل وامرأة يتحاربان على ممتلكاتهما ومنزلهما وسيارتهما».
هكذا كتب ثم أضاف: «إنه أمر شنيع حقا. كنت تحب الشخص الآخر والآن لم يعد الحب يجمع بينكما. أصبح الكره شديدا. أشد مما هو الحال فى التعاملات التجارية. إنه الجحيم بعينه».
لكن لو كان خلاف رجل وامرأة من هذه العينة هو «الجحيم بعينه» فما هو الوصف المناسب لما حدث للفلسطينيين فى غزة؟
وما الوصف المناسب لقنبلة «التهجير» التى فجرها فى منطقة ساخنة ذات توتر عال وقابلة للاشتعال بأصغر عود كبريت يضع اتفاقيات السلام فى موقف لا تحسد عليه.
حالة من القلق المكتوم ترقد فوق بركان يغلى لو فقد سيطرته على نفسه لن يفرق بين فلسطينى وإسرائيلى ولا بين عربى وأمريكى.
على أن لا أحدًا يعرف ما يقصد «ترامب» بالضبط من تصوره شبه الخيالى بتهجير الفلسطينيين من غزة؟
«نتنياهو» اعتبر تصور «ترامب» أفضل خطة لليوم التالى للحرب فى غزة. وزير دفاعه «يسرائيل كاتس» أمر الجيش بوضع خطة التهجير.
لكن لا أحدًا فكر فيما سيحدث لو رفض الفلسطينيون التهجير؟
وهناك من يدعى إنها هجرة مؤقتة حتى تسترد غزة سبل العيش فيها ثم يعود أهلها إليها ولكن الفلسطينيين استوعبوا الدرس فالمؤقت عند إسرائيل دائم والباب الذى يفتح عند المغادرة يغلق عند العودة.
ولو تحمست إسرائيل للخطة فكيف ستستولى الولايات المتحدة على غزة؟ هل ستلجأ إلى قوة عسكرية؟ البيت الأبيض ينفى. لكن لا يحدد البديل. غالبا لم يصل إلى بديل.
وبرفض مصر والأردن اتجهت الاقتراحات إلى إسبانيا وأيرلندا والنرويج وكندا وإندونيسيا ليكون التهجير بإغراء العيش فى دول ثرية.
والأهم أن يكون التهجير بالتقسيط أو التنقيط فلا يشعر بكثافته أحد فى مكان واحد أو مكانين أو ثلاثة. ربما سيكون نوعا من التهجير الذائب وإن صعب إخفاءه.
ولو صح ما نشر أن وراء تصور «ترامب» إعجاب صهره «جاريد كوشنر» بموقع غزة ومناخها لتكون مثل «الريفيرا» الفرنسية يستمتع بها أثرياء الكرة الأرضية ويمكن استثمار أموالهم فى حقول الغاز الواعدة هناك.
بهذا الحلم العقارى تنتصر عقلية المقاول بالانتصار على عقلية السياسى.
لكن لا وجبة عشاء مجانيا كما يقول الأمريكيون أنفسهم.
إنهم سيدفعون الثمن هم أيضا حسب تحذير «ديفيد إجناسيوس» مدير تحرير صحيفة «واشنطن بوست».
عرف الكاتب وثيق الصلة بأجهزة استخباراتية متعددة الجنسيات أن «وكالة الأمن الوطني» لم تعرف بالخبر إلا عندما أعلنه «ترامب».
بعد خمس ساعات بعثت الوكالة برسائل تحذير إلى إداراتها ومسئوليها فى مختلف الولايات تؤكد أن ما حدث سيؤثر بالسوء على صورة الولايات المتحدة فى الشرق الأوسط وستزيد موجات العداء ضدها وستخرج التظاهرات فى الداخل تندد بها.
أكثر من ذلك فإن المظاهرات يمكن أن تتطور إلى عنف «يجب السيطرة عليه» إلى جانب وجود منظمات إسلامية متطرفة على الإنترنت لن تتردد فى القيام بهجمات سيبرانية ضد أهداف مدنية وعسكرية.
ويتساءل كاتب الرأى الشهير: «ما الفائدة من تصدير حماس إلى دول عربية حليفة لتهدد أمنها واستقرارها وربما تسببت فى اشتباكات بينها وبين إسرائيل»؟
ما كل هذه الفوضى التى سببتها كلمات محدودة أطلقها «ترامب» وبدأ يتفاوض عليها؟
كيف نستخلص الحقيقة بكل طبقاتها الظاهرة والمستترة وبكل نبوءته المعقولة والمكروهةــ فى هذا الجو الرمادى المكهرب؟
نحن أمام زلزال استثنائى سيرحل دون أن نعرف ما سيترك وراءه؟
نحن أمام حفلة ألعاب نارية تشعل الماء والشجر وتشعل اللاعبين والمتفرجين.
نحن أمام مجموعة من الألغاز ليس أمامنا لحلها إلا معرفة كيف يفكر صانعها. إلا بالرجوع إلى دليل نشره بنفسه فى كتاب «فن الصفقة».
بدأ بقاعدة واضحة للفوز فى الصفقات.
«ارفع سقف الأهداف عاليا جدا سواء بدا ذلك مناسبا أو غير مناسب. سواء كان ذلك قابلا للتحقيق أو يصعب الوصول إليه».
«ارفع السقف إلى أبعد ما يمكن ولا تتراجع خطوة واحدة للوراء».
مثلا لو كانت الصفقة رابحة عند مليون دولار فأطلب عشرة ملايين دولار ولو استسلم الطرف الآخر وعرض خمسة ملايين فأنت كسبت خمسة أضعاف ما كنت تريد».
يكرر «ترامب» لا تتوقف عند الأهداف الصغيرة.
«والدى كان رجلا متواضعا يقبل بما يراه متاحا أما أنا فأخرق السماء حتى أضعاف ما أريد».
جرب أن نطبق هذه القاعدة على غزة.
حسب ما ذكر سيتسلمها من إسرائيل لتكون ريفيرا الشرق الأوسط وإلا سيكون أكثر عنفا رغم إنه جاء ليوقف الحرب لا ليزيد الدمار خرابا.
هذا هو السقف المرتفع لذى يتحدث عنه.
ستأتى أطراف أخرى للتفاوض معه وكلما تمسكت هذه الأطراف بموقفها كلما تناول «ترامب» أكثر.
ربما يخفض عدد المبعدين عن غزة. وربما ضاعف عدد الدول التى تستقبلهم. وربما ترك غزة إلى أهلها مقابل تغيير اسم الضفة الغربية إلى «يهودا والسامرة» وهما اسما مملكتين لليهود إحداهما كانت فى الشمال (السامرة) والثانية كانت فى الجنوب (يهودا) وكنت تضم القدس ضمن حدودها. وربما أعلن ضم الضفة الغربية إلى إسرائيل.
لم هذه التفسيرات المتعددة؟
السبب هو القاعدة الثانية فى «فن الصفقة» حيث يؤكد أنه ليس شرطا أن يصل إلى ما يريد فهو فى كثير من الأحيان دخل فى صفقات ولم تحقق ما يريد.
هذه قاعدة يجب التمسك به عند التفاوض معه بأن لا نيأس بل علينا أن نواصل التفاوض حتى يتراجع ولكن أغلب الظن أنه لا بد أن يحصل على شيء مقابل تنازله.
وليكن هذا الشيء منح شركات أمريكية فرصة أكبر فى عملية إعمار غزة مثلا.
أو منح شركات أمريكية مزيدًا من فرص الاستثمار فى المنطقة.
أو ما يمنح الولايات المتحدة مصلحة ما فى الشرق الأوسط يفوز بها «ترامب» دون أن نخسر نحن.
إذن هو يقول بنفسه:
«لا تتعاملوا مع كل كلمة أقولها على أنها قابلة للتحقق».
«لا أتمسك بالمكان الذى ستكون فيه الصفقة بقدر ما استخدم المكان نفسه فى حرب نفسية لإضعاف الطرف الآخر».
يعنى «غزة» ليست هدفا فى حد ذاتها لكنه يستخدمها للحصول على مكاسب أخرى لن نعرفها إلا عند التفاوض معه.
وحسب الكتاب أيضا:
«لا أهتم كثيرا بآراء المنتقدين. هم يطمئنون بعضهم البعض بالانتقادات. أنا أعتبر أن ذلك يقوى موقفى. ويثبت أننى شخص مثير للجدل. وهذا يقوى موقفى فى الصفقة لأن عددًا أكبر يتكلم ويوضح أشياء ربما تكون خافية عنى وأستفيد منها وأصل إلى ما أريد».
لكن الحقيقة أن الانتقادات هذه المرة تتجاوز تلف العالم دولة بعد دولة لتصل إلى الولايات المتحدة مشبعة بالتوتر والخوف والقلق.
وهناك يتضاعف التوتر والخوف والقلق.
صحيفة «وول ستريت جورنال» اليمينية تتعجب من «ترامب» الذى روج أيام الانتخابات الرئاسية لإنهاء التورط فى الصراعات الخارجية ولكنه الآن يريد الاستيلاء على غزة.
ونشر على موقع «أكسيوس»: «موجة الصدمة التى أحدثها قرار ترامب بشأن غزة تهز الشرق الأوسط وبعض المسئولين فى البيت الأبيض».
وانتشرت قوائم تحمل توقيعات بعزل ترامب وإن كانت الأرقام لا تزال هزيلة.
وفى الكونجرس دعا نواب من الحزبين إلى اللجوء إلى الدستور لعزل «ترامب» ومساءلته بشأن التطهير العرقى بحق الفلسطينيين.
ونقلت صحيفة «نيويورك تايمز» عن مستشارين لترامب: «نتوقع أن تختفى فكرة ملكية غزة بعد أن اتضح لترامب أنها غير قابلة للتطبيق.
ولا نعرف هل تغير «ترامب» بعد كل السنين التى مرت على صدور الكتاب حتى يضع فى اعتباره حجم الاعتراض على قراره؟
فى الكتاب يرى أن الهجوم عليه والاختلاف معه يوفر له دعاية مجانية كانت ستكلفه ٤٠ ألف دولار فى الصفحة ستدفعها شركات للصحف للكتابة عنه.
هنا يقول:
«ليس من المهم أن يمدحونك وليس من المهم أن يهاجمونك ولكن من المهم ألا ينسونك».
«من المهم أن يأتوا بسيرتك».
ويفرض علينا الكتاب أن نكرر السؤال نفسه: «هل تغير ترامب؟».
فى الكتاب يقول بالحرف الواحد:
«عندما يقوم أحدهم بافتعال مشادة معك نصيحتى لك أن تنتقم منه. هذه ليست نصيحة نموذجية ولكنها نصيحة من العالم الواقعى.
«عندما يسىء الناس إليك عليك بالثأر لأن ذلك يجعلك تشعر بالانتصار ولأن الناس سوف يشاهدونك تقوم بذلك أنا أحب أن أثأر لنفسى؟»
والحقيقة أنه نفذ هذه القاعدة عندما عاد إلى الرئاسة من جديد.
ولكن الوحيد الذى استثناه من القاعدة كان «نتنياهو» الذى حرص موقع البيت الأبيض على نشر صورته وترامب يجلسه على مقعد أمام مائدة الاجتماعات بنفسه.
كان «ترامب» غاضبا من «نتنياهو» بسبب تخليه عنه فى الانتخابات الرئاسية التى فاز بها «بايدن» وإن كانت هذه المجاملة البروتوكولية ليست لرئيس حكومة إسرائيل وإنما للوبى اليهودى الذى ساهم فى إعادته للسلطة بعد أن أكل سلفه لحما وألقى به عظما.
لكن سواء كشف كتاب «فن الصفقة» أو لم يكشف فإن الفيصل فى القضية الشعوب العربية.
لن يكون لفلسطين صوت إلا إذا توحدت فصائلها.
ولن يكون للعرب تأثير إلا إذا لم يطلبوا إلا رضاء أنفسهم.
باختصار ليسوا مطالبين بشهادة حسن سير وسلوك من أحد.
لا يمكن أن يرددوا الحكمة القائلة «ليس فى الإمكان أبدع مما كان» ففى منطقة ملتهبة كالتى نعيش فيها لا يوجد سوى حكمة حقيقية واحدة: «ليس فى الإمكان أبدع مما سيكون».
غزة قبل الدمار
ديفيد أجناسيوس فى «واشنطن وست»: تحذير من وكالة الأمن الداخلى بهجمات سيبرانية وتظاهرات أمريكية معادية
التسويق من خلال الأطفال
غلاف الكتاب
تونى شوارتز
ديفيد أجناسيوس
