دكتور شيماء فوزي تكتب: علم إدارة التفاوض واستراتيجياته

علم إدارة التفاوض هو مجال يهتم بدراسة وتحليل عملية التفاوض والاستراتيجيات المستخدمة فيها. يعتبر التفاوض جزءًا أساسيًا من الحياة اليومية، سواء في العمل أو في الحياة الشخصية، ولذلك فإن فهم استراتيجيات وأنواع علم إدارة التفاوض يمكن أن يكون له أهمية كبيرة في تحقيق النجاح والتفوق في مختلف المجالات.

تعتبر الاستراتيجيات في علم إدارة التفاوض طرقًا وتقنيات يستخدمها الأفراد لتحقيق أهدافهم وتلبية احتياجاتهم خلال عملية التفاوض. وتختلف هذه الاستراتيجيات وفقًا للظروف والأهداف المحددة لكل طرف في التفاوض. فيما يلي بعض الاستراتيجيات الشائعة في التفاوض:

1. الاستراتيجية التعاونية (الربح-ربح): تهدف إلى تحقيق مصلحة كل الأطراف المشاركة في التفاوض من خلال التعاون والتفاهم المشترك. يتم التركيز على إيجاد حلول تلبي احتياجات الجميع وتحقق رضا الجميع.

2. الاستراتيجية التنافسية (الفوز-الخسارة): تتمحور حول تحقيق مصلحة الشخص الواحد أو الجانب الواحد في التفاوض، مهما كانت التكلفة على حساب الأطراف الأخرى. يتم استخدام هذه الاستراتيجية عادة عندما يكون هناك تنافس شديد بين الأطراف أو عندما تكون الموارد محدودة.

3. الاستراتيجية التعويضية: تركز على البحث عن تسوية تفاوضية تلبي احتياجات الجميع بشكل متوسط، حيث يتم التنازل عن بعض الاحتياجات لصالح تلبية احتياجات أخرى.

4. الاستراتيجية الهجومية: تستخدم للتأثير على الجانب الآخر وتحقيق مصلحة الشخص الواحد من خلال استخدام القوة أو الضغط. قد تشمل هذه الاستراتيجية التهديدات أو استخدام المعلومات المهمة كورقة قوة.

تعتبر فهم هذه الاستراتيجيات ومعرفة متى وكيفية استخدامها أمرًا حاسمًا في عملية التفاوض الناجحة. إلى جانب ذلك، يوجد أيضًا أنواع مختلفة من علم إدارة التفاوض تعتمدعلى النظريات والمفاهيم المتعلقة بعملية التفاوض. من بين هذه الأنواع:

1. التفاوض التعاوني: يركز على التعاون والتفاهم المشترك بين الأطراف في عملية التفاوض. يهدف إلى تحقيق الفوائد المشتركة وبناء علاقات جيدة بين الأطراف. يعتمد على الثقة والتواصل الفعال والمرونة في الحلول.

2. التفاوض التنافسي: يركز على المنافسة وتحقيق المصلحة الشخصية للجانب الواحد. يتطلب استخدام استراتيجيات مثل التهديدات والضغط لتحقيق المكاسب الشخصية.

3. التفاوض التعويضي: يركز على المرونة والتنازلات المتبادلة بين الأطراف. يهدف إلى إيجاد حلول متوسطة تلبي احتياجات الأطراف المشاركة. قد يتطلب استخدام استراتيجيات البحث عن الحلول الإبداعية والمرنة.

4. التفاوض الواقعي: يعتمد على البحث عن حلول واقعية وملائمة للأطراف المشاركة في التفاوض. يركز على تحليل الواقع والظروف المحيطة لاتخاذ قرارات مدروسة ومستنيرة.

يتمحور العلم في إدارة التفاوض حول فهم العوامل والمتغيرات المؤثرة في عملية التفاوض وتحليلها، بالإضافة إلى استخدام الاستراتيجيات المناسبة وتطوير المهارات اللازمة لتحقيق نتائج مرضية. يساعد علم إدارة التفاوض على تحسين فرص النجاح في المفاوضات التجارية والعقود والعلاقات الشخصية وأي نوع آخر من التفاوض.

بشكل عام، يمكن القول إن إدارة التفاوض مهارة حيوية في العديد من المجالات، بما في ذلك الأعمال التجارية، والعلاقات الدولية، والعمل الجماعي، وحتى الحياة الشخصية. فهم استراتيجيات وأنواع علم إدارة التفاوض يمكن أن يمنح المرء ميزة تنافسية ويساعده على تحقيق أهدافه وتلبية احتياجاته بطريقة فعالة ومرضية لجميع الأطراف المشاركة في عملية التفاوض.
الدكتورة / شيماء فوزي عزيز